Разработка системы Cross-sell и Up-sell продаж в банковской кредитной организации
Аннотация
Актуальность данной работы обусловлена потребностью компании АО «Точка» в увеличении продаж с целью привлечения прибыли и обретения конкурентных преимуществ в финансовой среде с помощью системы Cross-sell и Up-sell продаж для новых клиентов.
Исходя из полученной информации и стратегии компании АО «Точка», была поставлена следующая цель: разработать систему Cross-sell и Up-sell цифровых продаж в банковской кредитной организации.
Чтобы достичь выбранной цели были поставлены следующие задачи:
- изучить специфику банковской системы;
- провести анализ подходов продаж банковских услуг в кредитных организациях;
- провести анализ малого и среднего бизнеса за 2015-2021 гг.;
- изучить решения для разработки модели прогнозирования персонализированного продуктового набора клиента;
- провести анализ UX-подходов и методов стимулирования подключения продуктов;
- изучить и составить полную архитектуру исследуемой компании;
- рассмотреть текущий процесс продаж банковских продуктов в период привлечения нового клиента;
- разработать систему Cross-sell и Up-sell цифровых продаж в банковской кредитной организации;
- оценить экономическую эффективность проекта для принятия решения о его старте.
Объектом исследования была выбрана стратегия и система продаж в банковской кредитной организации в процессе привлечения нового клиента.
Предметом исследования были выбраны Cross-sell и Up-sell подходы и методы персонализированных и проактивных продаж.
Научная новизна работы заключается в создании системы цифровых продаж в банковской кредитной организации, используя подходы Cross-sell и Up-sell. Включая разработку алгоритма прогнозирования персонализированного продуктового набора клиента.
Практическая значимость работы и личный вклад заключается в разработке предиктивного алгоритма персонализированного продуктового набора, с учётом показателей экономической эффективности его составляющих частей, в виде сами банковских продуктов. Помимо разработки алгоритма, также были проанализированы различные UX-подходы по стимуляции продаж и вовлечения клиента. Это помогло разработать единую систему цифровых Cross-sell и Up-sell продаж, включая инфраструктурную часть, как алгоритм прогноза, и клиентскую часть, в виде интерфейса.
Проект является безубыточным, по итогу 12 месяцев работы способен принести 42 019 956 руб. чистого приведенного дохода.
Исходя из полученной информации и стратегии компании АО «Точка», была поставлена следующая цель: разработать систему Cross-sell и Up-sell цифровых продаж в банковской кредитной организации.
Чтобы достичь выбранной цели были поставлены следующие задачи:
- изучить специфику банковской системы;
- провести анализ подходов продаж банковских услуг в кредитных организациях;
- провести анализ малого и среднего бизнеса за 2015-2021 гг.;
- изучить решения для разработки модели прогнозирования персонализированного продуктового набора клиента;
- провести анализ UX-подходов и методов стимулирования подключения продуктов;
- изучить и составить полную архитектуру исследуемой компании;
- рассмотреть текущий процесс продаж банковских продуктов в период привлечения нового клиента;
- разработать систему Cross-sell и Up-sell цифровых продаж в банковской кредитной организации;
- оценить экономическую эффективность проекта для принятия решения о его старте.
Объектом исследования была выбрана стратегия и система продаж в банковской кредитной организации в процессе привлечения нового клиента.
Предметом исследования были выбраны Cross-sell и Up-sell подходы и методы персонализированных и проактивных продаж.
Научная новизна работы заключается в создании системы цифровых продаж в банковской кредитной организации, используя подходы Cross-sell и Up-sell. Включая разработку алгоритма прогнозирования персонализированного продуктового набора клиента.
Практическая значимость работы и личный вклад заключается в разработке предиктивного алгоритма персонализированного продуктового набора, с учётом показателей экономической эффективности его составляющих частей, в виде сами банковских продуктов. Помимо разработки алгоритма, также были проанализированы различные UX-подходы по стимуляции продаж и вовлечения клиента. Это помогло разработать единую систему цифровых Cross-sell и Up-sell продаж, включая инфраструктурную часть, как алгоритм прогноза, и клиентскую часть, в виде интерфейса.
Проект является безубыточным, по итогу 12 месяцев работы способен принести 42 019 956 руб. чистого приведенного дохода.